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12年只做一件事——优秀校友广西壮牛水牛乳业公司董事长农天懂的创业故事

广西壮牛水牛乳业有限责任公司董事长。12年来他只在做一件事，那就是乳业。“刚毅、果敢、热情、爽朗、执着、正直”，作为广西水牛乳业的领军人物，农天懂告诉我们：广西壮牛乳业只用了4年时间就已经提前进入中国乳业500强行列。我们以为他肯定为此颇感自豪，想不到，这时候表情丰富的他却又微微一笑，颇为坚定地说，“其实我还在路上”。

12年只做一件事　钟情乳品业

1997年从广西大学梧州分校企管专业毕业的农天懂，面临着择业的关口，做什么不做什么都颇让他感到踌躇。在考虑什么样的职业可以让他做一辈子时，老师告诉他可以用排除法，先把不适合自己的行业都去掉。这样选择的结果是，他把食品业确定为自己今后的职业方向。“民以食为天，一个人可以什么都没有，但不能没有吃的。”农天懂这么认为。再进一步搜索，他把目光落在了当时的朝阳产业——乳品行业上。36 岁的农天懂对于选择乳品行业感到有种天生的契合，他说，“不知道是不是巧合，我是属牛的，所以一直都是在做牛奶行业”。

农天懂走出校门后进入了当时已经有五十年历史的广西一家老牌乳品企业——南宁某国营乳品厂工作。在那里他从一个普通的实习员工和生产员工做起，农天懂说，他心态很平常，就是抱着年轻人学习的态度，对自己的要求是每天进步一点点，因此“哪里有需要哪里就有我”。四年之后，通过南宁市年轻干部选拔，他当上了公司负责销售的副总，成为当时南宁市经委系统最年轻的副职干部。在国有乳品厂，他一做就是7 年。

在事业的上升期，农天懂却把工作辞了。面对着我们探询的目光，农天懂微笑着承认，他当时在公司副总经理的位置上，对于一些人来说，也许是一辈子想得到都不可能得到的一个职位，但是他还是轻易地把位子让了出来。农天懂说，一方面，当时企业面临改制，企业管理层要成为股东，必须要投入一笔钱，自己当时也没多少资金。另方面则与他的价值追求有关，当时接触的广西水牛研究所让他有了新的想法，他觉得做传统的乳品业很难超越一些国内知名的大品牌，要做行业中的老大，就只能另寻出路。而按广西水牛研究所的要求，合作的前提必须是自由投资者，他必须得断掉所有后路。“自己办企业可以产生正价值，即使扣除一切成本后只剩一元钱，这也是自己职业规划中所必需的。”带着拥有自己的公司参与行业竞争的梦想，2005年，农天懂迈出了艰难的一步——下海。

为了与广西水牛研究所合作，农天懂与朋友一起先是创办了南宁“农师傅”生物工程乳业有限责任公司。农天懂说，“农师傅”只是当时国家863孵化基地里的一家规模很小的企业。几个人合伙办起来的公司，做的都是委托加工的业务。不单是牛奶，其他农产品也卖。

从国营企业副总位置退下来另创一番事业，许多困难和艰辛事后才接踵而至。凡事他都必须躬身亲为，开面包车送奶的是他，站在大街上给人促销的也是他。有一次，在一个小区，农天懂向居民推销奶制品，成功地把周围人吸引住了，带去的产品样品很快卖光。有几个妇女不禁赞道，这个业务员真行，回去你们老总应该好好奖励你。旁边的一些员工抿着嘴笑。等顾客走后，农天懂对员工说，我是公司的老总只有你知我知，大街上谁都认不出来，能不能把产品推出去，关键还是别人认不认可你的讲解。

在创办南宁“农师傅”生物工程乳业有限责任公司时，农天懂靠自己和朋友多方筹来的50万元资金和手下的几名员工，根本不敢去想“失败”两个字。但是一开始还是很艰难，不但家里的积蓄用光了，还欠着别人的一大笔钱。因为公司给不出高薪，也不能给跟自己干的员工稳定的收入，员工是来了多少走多少。一开始每月的销售额基本上靠的还是自己，但卖出几万元，利润也就是几千元。这样的境况一度还差点让他成了一个“光杆司令”。只有当夜深人静，自己一个人坐在办公室里静静思考这一天的得失时，他才想到原来自己还是一家有潜在增长空间的企业老总。

毕竟是选择了从自己最熟悉的地方起步，农天懂后来还是顺利地走出了困境，月销售收入逐渐增多，大家终于又鼓起干劲。直至后来与广西水牛研究所合作。

对于现今36年人生中有12年做的是牛奶业，农天懂说，他做的是对的，从与职业的契合上来说，他认为，不是他选择了这个行业，而是行业选择了他。除了起步阶段的艰难，这个行业使他十分地顺风顺水。也正因为行业选择了他，给了他机会，使得广西的乳品行业的发展因他而风声水起，广西有了自己极具影响力的水牛乳业品牌。“12年只做一件事，不管做什么都是可以达到目标的，只需要坚持和专注。”农天懂对此总结道。

与水牛研究所合并　获天赐良机自创公司的农天懂经过一年的产业积累，把广泛的社会资源和优秀的人才和科技力量慢慢聚拢在了自己身边，随之他也结束了“农师傅”的市场操作模式。农天懂的乳业事业开始进入更快的发展轨道，是因为他找到了中国农业科学院广西水牛研究所作为事业的依托。广西水牛研究所是全国唯一从事水牛科学研究与开发的专门机构，也是广西水牛奶业开发基地，有雄厚的科研实力、先进的水牛奶生产加工经验。广西水牛研究所与有着专业营销经验的南宁农师傅有限责任公司的合作，立即实现优势互补，“壮牛”品牌开始在广西打响。农天懂说他与广西水牛研究所的合作，从开始的委托生产到后来的合并只用了半年时间，然后又用半年时间就完成了人家10年时间才可能拥有的市场份额。对于这种攀升，农天懂用“坐电梯”来形容。其轻松惬意可想而知。在农天懂滔滔不绝的话语中，每提到与广西水牛研究所合并时，他几乎认为这是天赐机缘，他甚至用 “天生太子”来形容他们所打造的壮牛水牛奶品牌，话语中能让记者明显地感受到他的踌躇满志。农天懂说，两个公司合并后创立的“广西壮牛”品牌打进市场的营销优势十分明显，他们用不长的时间就确立了“广西壮牛”的品牌优势：一、作为科研单位，广西水牛研究所隶属于中国农业科学院，有从事水牛研究几十年的雄厚的科研实力；二、“广西壮牛”水牛原生态的养殖办法，给消费者带来的是真正的绿色食品。农天懂说，广西属亚热带气候，有较好的自然环境和种植牧草的基础，具有良好的条件发展奶水牛产业，“广西壮牛”也是先有牧场，再有市场。“壮牛”的草场总面积两千多亩，提供给水奶牛的主要饲料是原生态的草，奶牛吃的是最粗的饲料，产出的也是纯天然的生态奶。农天懂用“牛奶中的土鸡”来加以形容，因为水牛奶所含蛋白质、氨基酸，乳脂、维生素、微量元素等均高于黑白花牛奶，自然具有极强的市场竞争力。

农天懂说，与北方“风吹草低见牛羊”的普通黑白花牛奶相比，水牛奶主要营养成份要高出近两倍。人体必需的全部氨基酸含量比一般牛奶高出30％，作为一类高级营养食品，水牛奶一“出笼”就成为牛奶消费市场上的“新宠”，这不是“天生太子”又是什么？

经过这几年的发展，广西壮牛乳业已经成为广西知名品牌，水牛奶行业的“老大”，各种荣誉也纷至沓来：公司产品继2006年成为“第五届亚洲水牛大会唯一指定乳品”之后，2007年荣获“南宁市政协第九届全会专用乳制品”、“中国食品质量与安全高峰论坛钓鱼台国宾馆宴会专用乳品”等荣誉，2008年12月获得“广西著名商标”，成为2008年影响南宁市民生活100品牌之一。

注重营销策略　“壮牛”异军突起

农天懂学的是企业管理学，在自己创业之前的他有在大企业担任营销副总的经历。把他的营销韬略运用于激烈的乳业经营竞争中，最显著的特点就是追求“有差异化的产品”。农天懂说他打造广西壮牛乳品，与普通牛奶相比就极具差异化，他要改变的正是人们喝牛奶只选品牌不选品类的习惯。正是这一努力，使“广西壮牛”在市场上迅速地异军突起。农天懂举了一个例子：2005年以前有80%的人不知道水牛奶，知道的人群中有90%不知道水牛奶和普通牛奶的区别。到了现在正好倒了个个，知道有水牛奶的80%，知道的人群中有超过90%的人知道水牛奶和普通牛奶有区别。

农天懂说他的营销策略都是在常理中寻求突破：一方面在选择客户时，他非常注重寻找合作者，只有那些志同道合、观念一致、目标一致、行动一致的人，他才会选择与他们合作。另一方面，他努力建造起多支作战能力很强的经营小分队，在广西南宁市，超过 500户的任何一个小区，都留有他们与消费者互动的足迹。农天懂特别提到“插位营销”，作为后起的乳品企业，按照常规的排队方式，轮不到他们的崛起。但是斜刺里冲杀出来，通过颠覆性的品牌营销，打破市场上原有的竞争秩序，就可以突破后来者面临的竞争困境，使后进品牌拓展大市场、快速超越竞争对手，进而成为市场的领导者。在我国的水牛奶行业，广西壮牛水牛奶无疑是领军人物。但当广西壮牛刚出道时，仅广西市场上同类乳品企业就有四五家，只是后来他们才很快就被 “天生太子”的“插位营销”方式所超越。

“广西壮牛”是广西第一个原生态水牛乳业专业企业, 水牛奶品种多达20多个，有纯鲜的原生态水牛奶、酸奶、双皮奶、奶酪、益生菌水牛奶系列等。都是针对不同的消费人群，主打不同的侧重点，以满足不同的人群的需要，比如有需要补AD的，需要补钙的、不需要糖的，虽然原料一样，但强化的营养成份不一样，这样价格也就不一样。在销售组合上也是新意频出，比如针对成功男士，他们推出“520（520元）爱家套餐”的，针对成长中的孩子，推出“200（200元）成长套餐”，针对单身白领，推出“80（80元）精英一族套餐”，每一款原生态鲜乳系列产品出台，都能让人感到一个新进品牌的异于常规物品之处。

“壮牛乳品”一开始打的就是高端奶，定价也比一般牛奶高出近一倍。对于这样的定价，农天懂的解释是，本来就物有所值。因为从奶源来看，水牛乳的主要营养价值比普通黑白花牛奶高出近2倍，在国际市场上1公斤水牛乳价格等于2公斤黑白花牛奶的价格。水牛奶定价高一些理所当然，只是还了它的本来面目。

负责任企业形象　现实中“闪光”

农天懂在介绍他的客户群的时候说，随着企业的发展壮大，他现有合作客户300多家，但是属于原来老东家（即原来的国企）客户的只有3个，比例不到1%，也就是说，尽管现在企业的发展，年销售额已经从原来的两三百万元到现在的两三千万元，但是他并没刻意去占领原来老东家的资源，而是专注于去开拓全新的市场。把这样的开拓精神用在企业上，让我们看到广西壮牛乳业企业文化的闪光点，这就是“良知、责任和爱”的企业精神。

“企业多大，责任就有多大”农天懂说。这样的责任体现在每一件生动具体的事例中：在广西壮牛乳业成立的那一年（2005年），南宁市有一个外地牛奶品牌，因为企业倒闭停止送奶，有两千多个客户订了奶却没能拿到牛奶。农天懂获知这一消息后，通过媒体宣传，只要家里有小孩的，愿意用自己企业的牛奶免费给原订户送奶一个月。

2006年高考，不少爱心司机给考生免费送考，农天懂决定，送过考生的司机凭送考标志，可以到自己品牌的消售点免费喝牛奶两瓶。农天懂此举，是为了代替社会感谢那些做了好事的爱心司机们。

2008年“5?12”地震发生后，广西壮牛水牛乳业有限公司到灾区爱心助学，帮助100个失学儿童重新返校学习。

广西壮牛乳业是一个注重品牌销售的企业，但在这些事例中，农天懂强调，并不是为了品牌和产品的促销，而只是企业文化的自然体现，他们只是在尽一种社会责任。因而完全是良知的体现。温家宝总理说，“企业家的身上要流着道德的血液”，我们想，在全国 1700多家乳品业中，由农天懂领军的广西壮牛水牛乳业有限责任公司用了四年时间就提前打进全国乳业企业的500强，并不是偶然的，也并不是运气。“还在路上”的农天懂能带企业走出怎样的一条大道，我们还不能预料。但是我们有理由作出充满信心的展望。

事业蒸蒸日上的农天懂回顾过去，说，他有两个遗憾，一是他没有上过名牌大学，但是这个遗憾现在正在弥补，他就读美国哥伦比亚国际学院管理博士，2010年就将毕业。另一个遗憾是，在他的职业生涯中没有过进世界500强企业锻炼的机会。他认为这个遗憾他是没办法弥补了，因为他不可能去那些企业里做个普通的基层员工。但是从这些遗憾中我们分明能感受到农天懂的决心和信心。我们相信，也许有一天，他能以自己规划的另一种辉煌的方式来弥补自己的这一缺憾。在这里，我们有理由相信他。

人物简介：农天懂，广西壮牛水牛乳业公司董事长、总经理。1997年毕业于我校企工商管理系业管理专业（本科）。历任校学生会副主席、主席,校讲演社社长、校乐队队长职务,曾获校园十大歌手称号,1999年“南宁市十大杰出青年”称号,是广西地方标准《巴氏杀菌水牛乳》专家组成员。